El Black Friday y el Cyber Monday fueron, durante muchos años, un ámbito exclusivo del consumo en masa: compras a grandes cantidades, campañas extensas y grandes rebajas. No obstante, de manera reciente, incluso las marcas de lujo han empezado a sumarse a estas fechas del calendario comercial.
La distinción radica en la manera en que lo hacen: fortaleciendo su narrativa, manteniendo su exclusividad y empleando herramientas digitales para generar tanto ventas como deseo de compra.
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Lujo y descuento, ¿dinámica efectiva?
En el Black Friday, por lo general, el lujo ha estado excluido. Disminuirlos se veía como un peligro para la exclusividad y su valor simbólico. No obstante, la situación ha cambiado. Los compradores de este tipo no esperan que haya rebajas masivas, pero sí oportunidades únicas y ventajas personalizadas al cliente.
Por esta razón, algunas marcas ya han comenzado a involucrarse con acciones muy reguladas:
- Acceso previo a artículos con disponibilidad limitada.
- Ediciones especiales que solo están disponibles online.
- Servicios VIP personalizados en esas fechas.
El propósito no es aumentar las ventas, sino unificar la relación con los clientes más leales.
La personalización como estrategia central
La personalización es la base del lujo digital. Las marcas emplean herramientas de CRM (Customer Relationship Management) y análisis de datos para dividir al público en segmentos y brindarles experiencias personalizadas durante el Black Friday y el Cyber Monday.
Storytelling digital: más emoción, menos precio
Las empresas de lujo comprenden que no vale la pena competir por precios. Por ello, enfocan sus inversiones en tácticas de comunicación digital que se centran en la emoción: elaboración de historias detrás de las colecciones, colaboraciones con artistas, campañas digitales de luxury o videos. Empresas como Stella McCartney aprovechan el llamado «Green Friday» para lanzar campañas que promueven el consumo responsable.
E-commerce y exclusividad: una nueva tendencia
El crecimiento del comercio electrónico de lujo ha hecho necesario reconsiderar el concepto de exclusividad. Las marcas de lujo pueden gestionar su imagen y segmentar a sus clientes, incluso en campañas como el shopping premium de Black Friday. Asimismo, numerosas marcas eligen estrategias de «soft sale» (venta suave) con medidas como:
- Regalos únicos por adquisición.
- Acceso previo a las colecciones.
- Experiencias digitales interactivas (consultas en línea, envíos personalizados, packaging de lujo).
El lujo sostenible gana terreno
La estética y la finalidad son igualmente valoradas por el consumidor del lujo contemporáneo.
Por esta razón, numerosas empresas eligen acciones sustentables durante el Black Friday, como establecer donaciones por cada compra o el «re-commerce» (venta de productos que ya han sido usados previamente). Con lo cual, el mensaje se traduce en que el lujo no es un exceso, sino una consciencia.
Adáptate al futuro del lujo
Las marcas de lujo no pasan por alto el Cyber Monday ni el Black Friday. Los han transformado en escenarios clave para fortalecer su identidad digital. En lugar de competir en precios, se enfocan en crear comunidad, personalización y deseo.
En Esden Business School, te ayudamos a entender el enfoque necesario sobre las estrategias de marcas de lujo y su adaptación a las nuevas oportunidades emergentes. Sumérgete en las tendencias que están dando forma al futuro del lujo.